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15/05/2023 – Convaincre pour mieux vendre

Date et horaires

lundi 15 mai de 9h30 à 17h

Lieu

OGA 13 – Immeuble Performance – 16 Bd Michelet – 13008 Marseille

Formateur

Yves ALTOBELLI, Formateur, consultant

Disponibilité

Places disponibles

Niveau

Tous niveaux

Objectif

Maîtriser les phases de négociation. Comprendre les processus et définir son style de négociation selon le client.

 

Programme

  • Découverte des besoins et mise en place de la négociation
    • La communication en situation de négociation
    • La mise en place de la relation de confiance
    • Les bons mots à utiliser afin d’être convaincant
    • L’intégration de l’environnement externe
    • L’art de poser les bonnes questions
  • Choisir son approche en négociation
    • Identifier l’impact de ses représentations en négociation
    • Repérer les différentes attitudes instinctives, leurs avantages et leurs risques
    • Choisir sa posture pour négocier
  • Préparer sa négociation
    • Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation
    • Mesurer objectivement le rapport de force
    • Définir ses objectifs et ses marges de négociation
    • Préparer ses arguments
    • Envisager les échanges possibles et les solutions à prévoir pour sortir des blocages
  • Faire face aux objections
    • Attitudes à adopter face aux objections
    • Nature des objections
    • Traitement efficace des objections
    • Schéma de traitement
    • La méthode de l’entonnoir
  • Défendre son offre, son projet
    • Faire face aux objections et trouver les réponses
    • Défendre avec conviction son offre initiale
    • Négocier une contrepartie à toute concession
    • Repérer et éviter les pièges de ses interlocuteurs
    • Adopter et faire valider une attitude gagnant/gagnant

Informations supplémentaires

Public : chefs d’entreprise, négociateurs, commerciaux, vendeurs, chefs de projets ou toutes personnes porteuses d’un projet

Prérequis : avoir une expérience de la vente

Modalités pédagogiques : réflexion de groupe et apports théoriques du formateur, travail d’échange avec les participants, utilisation de cas concrets issus de l’expérience professionnelle… Remise d’un support de cours.

Modalités d’évaluation : questionnaires, tests d’évaluations, mises en situation contextualisées, jeux pédagogiques